BaltWay

Ситуация на старте
К моменту обращения компания столкнулась с серьёзными потерями. Клиенты «зависали» в CRM без движения месяцами, а иногда и годами. Воронка продаж была перегружена “отстойниками” - этапами, куда сделки сбрасывались без дальнейшей работы.

В системе отсутствовала полноценная квалификация клиентов. Большое количество сделок не имело задач, просроченные задачи стали нормой, а контроль со стороны руководства был формальным.

Дополнительно проявились финансовые риски:

• неконтролируемые скидки со стороны менеджеров;
• отсутствие прозрачного отслеживания подписания договоров и оплат;
• нарушение SLA по срокам обработки сделок без последствий для процесса.

CRM не только не помогала продажам, но и позволяла скрывать проблемы внутри системы.

Ход проекта
Проект начали с пересборки логики продаж и управленческого контроля. Задача стояла жёсткая: убрать возможность «работать как удобно менеджеру» и выстроить процесс, который защищает бизнес.
Мы полностью переработали воронку продаж, убрав мусорные этапы и отстойники. На раннем этапе была внедрена обязательная квалификация клиента — без неё сделка не могла двигаться дальше.

Далее была выстроена автоматизация на уровне роботов и бизнес-процессов. Система начала контролировать:

• наличие задач по сделкам;
• соблюдение сроков и SLA;
• обязательное закрытие отказных сделок с фиксацией причин;
• движение сделки без «вечных зависаний».

Отдельным блоком была переработана работа с документами. В Битрикс24 были внедрены печатные шаблоны, связанные со сделками, и выстроена логика отслеживания жизненного цикла документов: подготовка, согласование, подписание и оплата.

Каждый этап стал прозрачным и контролируемым, а сделки перестали «теряться» между договорённостями и фактическими действиями.

Особое внимание уделили контролю скидок. Были заложены правила, при которых изменение условий сделки требует согласования и фиксируется в системе. Это позволило убрать неконтролируемые решения менеджеров и вернуть управляемость маржинальности.

Для руководства был усилен контур контроля: настроена отчётность, показывающая не только показатели продаж, но и поведение менеджеров — соблюдение SLA, работу с задачами, причины отказов и отклонения от стандартных условий.

Важно, что изменения коснулись не только системы, но и команды. Ранее менеджеры могли формально работать в CRM, обходя дисциплину. Мы выстроили Битрикс24 так, что пойти против автоматизации стало невозможно: логика этапов, обязательные действия и контроль исключили «серые зоны».
Финальным этапом стало обучение менеджеров и сопровождение внедрения, чтобы новая модель работы была принята, а не саботировалась.

Что в итоге получил бизнес
Компания получила управляемый и предсказуемый процесс продаж, где сделки не зависают, клиенты не теряются, а финансовые условия находятся под контролем.

Руководство получило реальный контроль над отделом продаж: от квалификации клиента и соблюдения SLA до скидок, договоров и оплат. Менеджеры начали работать по понятным правилам, где результат и дисциплина важнее личных договорённостей.

Битрикс24 стал инструментом защиты бизнеса — от потерь, человеческого фактора и неконтролируемых решений внутри отдела продаж.